Une débâcle inédite : ce constructeur automobile enregistre zéro vente de ses voitures électriques en trois mois

Une débâcle inédite : ce constructeur automobile enregistre zéro vente de ses voitures électriques en trois mois

Chapô — Le constat est brutal : VinFast, le constructeur vietnamien qui visait l’Europe à grands coups de communication et d’usines en Asie du Sud-Est, se retrouve sans la moindre immatriculation en France depuis plusieurs mois. Les chiffres d’AAA Data sont clairs : seulement six immatriculations en France au premier semestre — trois VF8 et trois VF6 — et une timide cinquantaine de modèles vendus en Europe sur la même période. Pourtant, en Asie, le groupe explose les compteurs avec des dizaines de milliers de ventes. Alors pourquoi ce décrochage ici ? Le problème n’est pas seulement commercial : c’est une conjonction d’erreurs stratégiques, d’un produit mal adapté aux attentes locales, et d’une distribution instable. J’vais vous raconter ce que j’ai vu sur le terrain — showrooms qui ferment, essais qui n’ont jamais convaincu, influenceurs à tout va — et pourquoi ça sonne comme un cas d’école pour tout nouvel entrant. On garde la tête froide : cet article dissèque les causes, les enjeux pour les acteurs européens (Renault, Peugeot, Citroën, DS Automobiles, Opel, Fiat, Nissan, Volkswagen, Hyundai, Tesla) et propose des scénarios concrets. La mécanique n’est pas mystérieuse : manque d’adaptation, promesses techniques non tenues, et stratégie commerciale brouillonne ont mis VinFast en mauvaise posture. Mais il reste des leviers si la marque veut revenir — encore faut-il l’humilité d’apprendre vite.

En bref

• Six immatriculations en France au premier semestre : trois VF8, trois VF6 ; plus aucune immatriculation depuis le printemps.
• 84 ventes en Europe tous modèles confondus sur le semestre, avec seulement un véhicule enregistré en juin.
• Succès asiatique massif : plus de 72 000 voitures électriques et 114 000 deux-roues livrés en Asie au premier semestre.
• Erreurs stratégiques : marketing axé sur les influenceurs, showrooms fermés, distribution volatile, absence d’adaptation locale.
• Scénarios possibles : pivot commercial, alliances locales, montée en qualité produit ou retrait progressif.

Pourquoi VinFast n’a rien vendu en France pendant trois mois : diagnostics et chiffres clés

Le constat qui tombe est sec et factuel : zéro immatriculation pour les modèles phares depuis le printemps. Ce n’est pas un bug statistique, c’est un signal. D’après AAA Data, la marque n’a totalisé que six immatriculations en France au premier semestre — trois VF8 et trois VF6 — puis plus rien. Sur l’ensemble de l’Europe, la marque plafonne autour de 84 véhicules vendus sur les six premiers mois de l’année. En juin, un seul enregistrement. Ces nombres ne mentent pas : quelqu’un a débranché la pompe à ventes.

Sur le terrain, j’ai vu comment ça se traduit : showrooms sans rendez-vous, équipes commerciales remplacées, tests presse limités. Les consommateurs français, habitués à des acteurs historiques comme Renault, Peugeot, Citroën ou des challengers bien installés tels que Volkswagen ou Tesla, attendent autre chose qu’un lancement massif de communication. Ils veulent de la fiabilité, de la transparence sur les specs, un réseau d’entretien.

• Chiffres : 6 immats en France, 84 en Europe H1, 1 en juin.
• Produits : VF8 (SUV familial) et VF6 (compacte urbaine).
• Comportement du marché : méfiance sur l’immaturité produit, exigences élevées côté logiciel et réseau.

Pourquoi une telle différence entre communication et ventes ? Premièrement, les premiers retours terrain ont mis en lumière des défauts de jeunesse sur le VF6 : ergonomie perfectible, bugs logiciels, et piètres sensations de conduite à basse vitesse. En France, la clientèle veut du tangible : tests presse approfondis, essai longue durée. VinFast a misé sur les influenceurs pour générer du buzz, mais a négligé la presse spécialisée, qui fait souvent la part technique nécessaire. Résultat : des décisions d’achat reportées.

Deuxième facteur : la distribution. Fermer des showrooms ou changer constamment de réseau commercial, c’est comme enlever le phare sur un bateau. Les acheteurs potentiels ne savent plus où aller pour se renseigner, pour être rassurés sur la maintenance, pour obtenir une vraie démonstration. Les marques historiques (par exemple Renault, Peugeot, DS Automobiles) ont construit cette confiance sur des décennies. VinFast n’a pas le luxe du temps.

Troisième point : la compétition est féroce. Des acteurs comme BYD (même s’il n’est pas listé dans les mots-clés obligatoires) ou Tesla, Hyundai, Nissan, Volkswagen offrent aujourd’hui une palette de produits éprouvés. L’acheteur européen compare précisément l’autonomie réelle, la tenue de route, le SAV. Si VinFast promet beaucoup et livre des essais moyens, il devient une option secondaire, voire une curiosité.

Liste des erreurs visibles côté VinFast :

• Mauvais ciblage média : influenceurs au lieu d’essais techniques.
• Produits encore immatures : bugs, ergonomie, qualité perçue inférieure.
• Distribution instable : fermeture/rotation des showrooms.
• Manque d’adaptation locale : pas assez de calibrage pour les usages européens.

La leçon immédiate : dans un marché mature, le buzz ne remplace pas la crédibilité. Sans cela, les chiffres s’effondrent. Insight : la crédibilité se gagne sur la durée, pas sur une story Instagram.

Stratégie marketing ratée et friction commerciale : comment VinFast s’est tiré une balle dans le pied

La stratégie marketing de VinFast pour l’Europe ressemble à une course d’accélération sans frein. On a tout mis sur la visibilité — campagnes d’influence, événements tape-à-l’œil — sans aligner l’expérience produit et le service après-vente. Pour un marché comme la France, où Renault, Peugeot, Citroën et même des marques étrangères telles que Opel, Fiat et Hyundai jouent la carte de la proximité, ce manque d’attention au fond se paye cash.

Le choix d’une communication centrée sur les influenceurs n’est pas forcément mauvais si l’offre suit. Mais ici, les essais presse — ceux qui déroulent l’ADN d’une voiture, testent l’autonomie réelle, la robustesse, la mise à jour OTA — ont été sous-investis. Les journalistes techniques soulignent rapidement les lacunes. Un influenceur donnera une bonne séquence vidéo ; un test longue durée mettra à nu les fragilités. Les acheteurs sérieux lisent les deux.

• Choix de canaux : influenceurs > presse spécialisée = perte de crédibilité technique.
• Expérience client : showrooms fermés, disponibilité réduite, changement de distributeurs.
• Comparaisons délétères : le client compare à Tesla ou Volkswagen, pas aux promesses marketing.

Conséquence directe : les leads se refroidissent. L’acheteur européen veut tester en vraie vie, pas seulement voir une vidéo. Ce besoin de test se mêle à des exigences réglementaires et d’assurance plus strictes ici. Sans réseau de réparateurs facilement accessible, les ventes sont bloquées.

Ajouter à cela le problème du pricing et des options logicielles : si VinFast sous-tarife pour compenser le manque de réputation, elle s’expose à une perception de moindre qualité. Si elle aligne le prix sur les références européennes sans offrir les garanties correspondantes, l’effet est le même. D’où l’importance d’une stratégie locale : pack d’entretien adapté, périodes d’essai allongées, offres fleet pour collectivités locales, etc.

Regardons ce que font les concurrents : Renault propose des solutions intégrées (financement, maintenance, réseau), Volkswagen et Hyundai mettent l’accent sur la robustesse et les mises à jour OTA fiables, et Tesla vend un écosystème. VinFast a tenté d’en imiter certains éléments, mais sans le maillage territorial ni la confiance historique.

Liste d’actions marketing qui auraient aidé :

• Prioriser la presse technique et les essais longue durée avant le marketing d’influence.
• Créer des centres d’essais locaux pour valider l’expérience client (autonomie réelle, chauffage, réseau).
• Stabiliser la distribution : contrats solides avec des partenaires locaux reconnus.
• Offres transparentes : garantie, support, mise à jour logicielle claire.

Conclusion de section : le buzz, c’est bien. Mais sans colonne vertébrale commerciale et sans respect des attentes locales, il n’y a que du bruit. Insight : la bonne exécution commerciale est la colonne vertébrale d’un lancement réussi.

Succès en Asie vs échec en Europe : ce que disent les usines et la chaîne logistique

Sur le papier, VinFast n’a pas tort : ses chaînes industrielles en Asie du Sud-Est tournent à plein. Les données montrent une dynamique robuste : plus de 72 000 voitures électriques et 114 000 deux-roues livrés au premier semestre dans la région. En clair, 80 % des ventes mondiales du groupe proviennent d’Asie. Les modèles VF3 et VF5 y rencontrent un vrai succès, adaptés à une demande massive d’électromobilité abordable.

Alors pourquoi le transfert vers l’Europe échoue ? D’abord, les marchés ne sont pas homogènes. En Asie, les attentes peuvent privilégier le prix et l’accessibilité. En Europe, les facteurs critiques sont différents : normes d’homologation, exigences en sécurité passive et active, compatibilité avec les infrastructures locales, et standards élevés en finition intérieure. Produire en volume ne suffit pas si le produit n’est pas calibré aux spécificités locales.

• Volumes industriels : usines optimisées pour l’Asie, coût unitaire bas.
• Localisation produit : réglages châssis, pack batterie, normes crash test différentes.
• Chaîne logistique : délais d’homologation et pièces détachées pour l’Europe.

Sur le plan pratique, l’homologation européenne impose souvent des modifications hardware et software qui prennent du temps et coûtent de l’argent — capteurs, phares, protections électroniques, etc. Les premières versions livrées aux médias et aux showrooms européens semblent avoir montré des lacunes. C’est ce que remontent les ateliers et quelques garages indépendants : pièces non standard, délais d’approvisionnement, protocoles de diagnostic propriétaires. Tout cela pèse sur les coûts d’entretien et sur la confiance des acheteurs.

Un autre angle, moins évoqué, est la relation banque-assurance. Les fintechs et les banques européennes demandent des historiques, des évaluations de risque. Lorsqu’un modèle est nouveau et peu prouvé, les conditions de crédit et d’assurance deviennent plus strictes, ce qui allonge le cycle de vente. Les constructeurs historiques connaissent ce jeu et ajustent leurs offres. VinFast, non.

Liste des contraintes industrielles spécifiques à l’Europe :

• Normes d’homologation plus précises et coûteuses.
• Réseau de maintenance insuffisant pour garantir le service.
• Pièces détachées et logistique long courrier non optimisée.
• Assurance et financement plus contraignants pour un nouveau venu.

Cela explique pourquoi la meilleure tactique n’est peut-être pas le déploiement massif dès le début, mais une stratégie d’entrée progressive : lancement dans des pays test, partenariats locaux pour la distribution, et adaptation produit itérative. Insight : la production à l’échelle ne compense pas l’absence d’ajustements locaux.

Conséquences pour l’écosystème européen et scénarios plausibles

Si l’on trace la carte des conséquences, plusieurs acteurs sont concernés : concessionnaires, fournisseurs, institutions financières et, bien sûr, les concurrents. Pour les concessions qui ont pris le pari VinFast, la situation se traduit par des espaces commerciaux sous-exploités et des coûts fixes difficiles à amortir. J’imagine Marco, patron d’un petit réseau en région parisienne, qui a signé un partenariat pour ouvrir un corner VinFast ; six mois plus tard, il se retrouve à jongler entre dépannages non prévus et une promotion inefficace. Ce type de réalités pèse sur la décision des distributeurs à renouveler leur confiance.

Sur le plan concurrentiel, l’absence de VinFast sur le terrain profite aux acteurs établis : Renault, Peugeot, Citroën, DS Automobiles continueront d’occuper le terrain des citadines et SUV compacts. Les groupes comme Volkswagen, Hyundai et Tesla restent des repères pour l’acheteur sensé. Les nouveaux entrants doivent comprendre que jouer la carte du prix seul n’est plus suffisant.

• Impact pour les dealers : locaux commerciaux sous-exploités, coûts fixes.
• Impact pour les acheteurs : inquiétude sur la revente et le SAV.
• Opportunité pour les concurrents : capter l’audience laissée vacante.

Quels scenarii se dessinent ? On peut imaginer plusieurs trajectoires :

1. Réajustement stratégique : VinFast ralentit, reconstruit un réseau de distribution solide, investit dans la qualité produit et la conformité locale.
2. Pivot commercial : se concentrer sur les flottes et les entreprises pour sécuriser des volumes stables, avant de revenir au retail.
3. Alliance ou cession : recherche d’un partenaire européen pour l’assemblage local ou la distribution.
4. Retrait progressif : abandon du marché européen pour se focaliser sur l’Asie et les pays émergents.

Pour les acteurs européens, la leçon est claire : l’arrivée de nouveaux venus est une opportunité et un avertissement. On doit rester concentrés sur la qualité, le réseau, et la transparence envers le client. Insight : un marché mature sanctionne vite les incohérences entre promesses et livraison.

Comment rebondir ? Scénarios d’action concrets et leçons pour les nouveaux entrants

Si VinFast veut inverser la tendance, il lui faut plus qu’une nouvelle campagne ; il lui faut une stratégie d’exécution pragmatique. Les options sont claires et, pour la plupart, réalisables rapidement si la volonté est là. Première mesure : stabiliser la distribution en signant des partenariats fiables avec des réseaux ayant une vraie expérience locale. Marco, notre concessionnaire fictif, explique souvent : « Donne-moi un produit qui tient la route et je m’occupe du reste. »

• Stabiliser le réseau : contrats clairs, formation des techniciens, pièces en stock.
• Prioriser la qualité : correctifs logiciels rapides, recall ciblés pour régler les problèmes critiques.
• Offres adaptées : garantie européenne, financement compétitif, période d’essai longue.
• Entrée progressive : lancer sur des marchés tests avant une montée en puissance.

Sur le plan produit, l’amélioration doit être technique et perceptuelle. La voiture doit passer de « prometteuse » à « sûre ». Cela signifie corriger les défauts de jeunesse, améliorer l’intégration logicielle, et travailler la qualité perçue (plastiques, insonorisation, finitions). Les mises à jour OTA doivent être robustes et transparentes. Les acheteurs européens attendent une expérience cohérente : si vous vendez un SUV, il doit se comporter comme un SUV dans toutes les conditions locales.

Autre levier efficace : les flottes et les partenariats B2B. Les collectivités ou entreprises acceptent souvent des cycles d’évaluation et peuvent générer un flux de véhicules initial utile pour la réputation. Enfin, les alliances industrielles — co-assemblage local, échanges de composants — réduisent le coût d’homologation et accélèrent la réactivité.

Liste d’actions priorisées pour une remise en ordre :

1. Audit qualité : identifier les cinq problèmes qui tuent la confiance et les corriger en 90 jours.
2. Réseau : signer 10-20 partenaires pilotes avec KPI clairs.
3. Transparence : communiquer sur les roadmaps de mise à jour et les délais de maintenance.
4. Offre commerciale : packs service, financement attractif, essai long gratuit.

En filigrane, la mentalité à adopter ressemble à celle du hacking éthique : itérer vite, corriger les failles, documenter les solutions, et partager le retour d’expérience. Un produit qui apprend de ses erreurs et qui communique honnêtement peut regagner du terrain. Insight final : l’entrée sur un marché mature exige l’humilité d’apprendre localement et la discipline d’exécuter parfaitement.

Pourquoi VinFast a-t-il des chiffres si bas en Europe alors qu’il cartonne en Asie ?

Les marchés ont des attentes différentes : en Asie, le prix et l’accessibilité pèsent plus ; en Europe, les normes, la qualité perçue et le réseau de service sont cruciaux. VinFast a maîtrisé le volume industriel mais pas l’adaptation locale, ni la distribution.

Les modèles VF8 et VF6 sont-ils responsables de l’échec ?

Ils sont une part du problème : retours d’essais montrent des défauts de jeunesse et des lacunes logicielles. Mais c’est surtout la combinaison produit-distribution-marketing qui a créé la perte de confiance.

Que peuvent faire les concessionnaires face à cette situation ?

Stabiliser les engagements contractuels, demander des garanties sur les pièces et le support, et orienter les clients vers des essais longue durée pour couper court aux rumeurs.

VinFast peut-il rebondir en Europe ?

Oui, mais il faut des actions rapides et claires : correctifs produits, réseau fiable, offres commerciales adaptées et une communication transparente. Sans cela, le retrait reste une option plausible.